Pourquoi avec certains clients le contact est-il plus difficile qu’avec d’autres ? Comment adapter son comportement à celui de son prospect ou client ? Voici deux questions auxquelles nous répondrons grâce à une méthode simple, ludique et facilement opérationnelle : la méthode DISC©. En effet aujourd’hui il est vital de soigner son savoir-être, seule l’application des techniques de vente ne suffit pas, pour vendre plus et vendre mieux nous devons adapter notre comportement au profil de notre interlocuteur. A travers cette formation nous vous invitons à revisiter les différentes étapes de la vente en traitant votre interlocuteur non pas ; comme vous aimeriez être traité mais bien comme il aimerait être traité…
2 JOURS (14 h) fractionnés en 2 ou 4 séssions
En présentiel
Commerciaux, technico- commerciaux, tous les profils commerciaux faisant de la vente en face à face, toute personne placée régulièrement en situation de vente.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap: (nous contacter)
Avoir effectué la formation découverte disc
- Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
- Apport théorique, exercices guidés et
ateliers permettant d’intégrer un contenu riche - Mises en situations individuelles sur le
cas réel des participants - Le travail s’effectuant dans un cadre ludique (Salle en lumière du jour spacieuse dans un espace propice à des formations réussies – WiFi – Ecran HD tactile – Présentations PowerPoint) les participants n’hésitent pas à fournir un investissement personnel important (participation, prise de risque) avec plaisir
- Cas pratique et jeux de rôle reprenant
des situations réelles du milieu professionnel - Nombreux échanges avec le participant et apports du formateur
Session de 1 à 6 participants
- Comprendre son propre style de communication pour renforcer son efficacité commerciale
- Reconnaître les différents styles comportements de son interlocuteur
- S’adapter à son interlocuteur pour développer une meilleure relation
- Savoir utiliser les couleurs dans les phases de la vente
- Vendre de façon appropriée en tenant compte de soi-même, d’autrui et de la situation du moment
Rappel des couleurs de la communication
- Les 4 typologies de couleurs : Rouge, Jaune, Vert, Bleu
- Les profils comportementaux associés : “dominance”, “influence”, “stabilité”, “conformité”
- Analyser les profils et leurs caractéristiques : forces, faiblesses, façon d’aborder les défis…
- Mieux comprendre son ressenti et son seuil de tolérance face aux différentes couleurs
- Prendre conscience de son propre style pour mieux accepter les différences de l’autre
Le client Rouge, Jaune, Vert, Bleu
- Comportements typiques
- Questions typiques
De quoi parlent-ils ?
- Le premier contact
- Le nouveau modèle de vente
- La relation de confiance
- L’écoute
- Créer une relation de confiance avec les différents interlocuteurs
Les besoins et attentes :
- Les différents types de questions
- Recherche des besoins selon le style de votre prospect ou client
- La vente basée sur les besoins
- La clé magique
Les questions :
- Questions de situation
- Questions d’implication
La présentation :
- Adapter sa présentation des solutions
- Présentation efficace et tendances d’achat
- Les bonnes affirmations qui motivent les différents styles comportementaux
La conclusion :
- Traiter les objections
- Savoir conclure en fonction du comportement de votre interlocuteur
Les obstacles à la conclusion :
- Les principaux obstacles
- Les deux peurs
- Les déclencheurs et signaux de stress
- Identifier les signaux d’achat
Ce qu’il faut retenir :
- Le client : langage du corps voix rythme de discours contenu
- L’analyse de la relation avec le client
- Les comportements à avoir, ce qu’il faut éviter
- Les différentes stratégies du vendeur adapté à votre interlocuteur
Les plus :
- Pédagogie active et forte participation du stagiaire
- Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la
formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application et les axes d’amélioration - Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une double compétence
comportementale et vente avec une grande expérience terrain
Suivi et évaluation des acquis :
- Sanction de la formation : Attestation de présence
- Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation attestant de l’acquisition du niveau d’autonomie du participant
Inter : 490€ht (588€ttc) par personne
Intra : contactez-nous