Commercial, assistant commercial, technico-commercial, téléconseiller, toute personne en charge de la vente par téléphone.

délai d'accès : inscription minimum 48 h avant la date de formation inter-entreprise.

Accessibles à tous, y compris aux personnes en situation de handicap. En savoir plus

  

Aucun

• Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
• Apport théorique, exercices guidés et ateliers permettant d’intégrer un contenu riche
• Mises en situations individuelles sur le cas réel des participants
• Le travail s’effectuant dans un cadre ludique (Salle en lumière du jour spacieuse dans un espace propice à des formations réussies – WiFi – Ecran HD tactile – Présentations PowerPoint) les participants n’hésitent pas à fournir un investissement personnel   important (participation, prise de risque) avec plaisir
• Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles du milieu professionnel
• Nombreux échanges avec le participant et apports du formateur

Session de 1 à 6 participants

• Appliquer les techniques de vente et de négociation au téléphone
• Résister aux demandes de négociation
• Savoir organiser sa relance téléphonique
• Comprendre les enjeux de la relation client
• Construire les outils : argumentaire, trame de découverte, plan de réponses aux objections…

Les fondamentaux de la communication au téléphone

• Les principes de la communication professionnelle au téléphone
• Travail sur la voix : Comprendre et s’approprier son fonctionnement, ses possibilités, maîtriser son débit de parole
• Apprendre le langage normalisé au téléphone
• Des formules pour les premières minutes de l’échange
• Comprendre le rôle moteur de l’attitude positive au téléphone
• Privilégier l’écoute active
• Optimiser sa communication au téléphone

La préparation

• Se fixer des objectifs
• Adopter une stratégie

La prise de contact

• Franchir les différents barrages
• Faire bonne impression dans les premières secondes
• Se présenter
• Faire parler le client

La découverte du client

• En termes de motivations, besoins, désirs, budget disponible
• Le plan de découverte au travers du questionnement et de la reformulation

La mise en pratique

• Élaboration du guide de découverte
• Jeux de rôles et mise en situation sur la phase découverte du client

Mener l’argumentation

• Les argumentaires de vente, l’adaptation de l’argumentaire au client
• L’offre personnelle, argumentée, rassurante et conseillée
• Connaître, évaluer et traiter les objections du client
• Gérer les clients difficiles
• Vendre son « offre en termes de prix service compris »

La mise en pratique

• Élaboration du guide d’argumentation
• Jeux de rôles et mise en situation sur la phase d’argumentation et de démonstration

Le plan de réponses aux objections

• Dédramatiser
• Identifier et traiter les objections
• Savoir répondre aux objections

La mise en pratique

• Élaboration du du plan de réponses aux objections
• Jeux de rôles et mise en situation sur la phase d’objections

Finaliser la vente

• Les signaux d’achats et techniques d’incitation à l’acte d’achat
• Les techniques de conclusion, de prise de commande
• Les ventes additionnelles
• Traiter les demandes de remises, rabais, escomptes
• Rassurer, conforter et sécuriser le client sur son acte d’achat
• Prendre congé

Négocier et préserver ses marges

• Préparer sa négociation
• Savoir défendre son offre initiale
• Demander une contrepartie à toute concession (gagnant/gagnant)

Le bilan de la vente

La relance

• La persévérance comme outil infaillible de développement
• Le plan de relance
• Gérer ses fichiers
• Le compte-rendu

Les plus :

• Pédagogie active et forte participation du stagiaire
• Rédaction de l’ensemble des outils nécessaires à la vente par téléphone : plan de présentation, guide découverte, argumentaire et plan de réponses aux objections.
• Exercices de mise en situation permettant d’acquérir les réflexes indispensables et de prendre conscience des automatismes qui freinent la réussite de la vente au téléphone
• Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une grande expérience terrain.

Suivi et évaluation des acquis :

• Sanction de la formation : Attestation de présence
• Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation attestant de l’acquisition du niveau d’autonomie du participant